陈鹏飞的美业博客

主页|存档|相册|关于我

博文

如何做好美容院/养生馆?(初级教程)——中小型店有效提升业绩和建立核心竞争力的实战方法(2016.11.28)

分类:美容院经营

深度好文,美容院养生馆老板必看!   美业人人必看!

文章有点长,请耐心看完,您会有所收获的!

 

如何做好美容院/养生馆?(初级教程)

——中小型店有效提升业绩和建立核心竞争力的实战方法

作者:陈鹏飞

 

成功人士总能在意想不到的地方发现价值,他们遵循的是基本原则,而非秘籍。”“即使产品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。

                                                                               ——硅谷创投教父、PayPal创始人    彼得·蒂尔

 

        本人2015年6月开美容养生馆,从60平2人小店做到200平8人的中型店铺,从1个陌生顾客到拥有2000多粉丝顾客,从单一项目到综合项目,整体店铺事业还在稳步发展中。同时,我曾经在几家不同的美容养生公司担任策划,和很多开美容院、养生馆的老板沟通,了解到目前美容养生馆的经营状况,加上自己开店积累的心得、经验教训,特此就如何做好美容院、养生馆跟大家做一个交流探讨,特别是针对中小型店铺如何有效提升业绩和建立核心竞争力提供一些实战方法。

 

       一、移动互联网时代,美容养生馆是否值得投资?

 

      回答是肯定的,美容养生行业是最值得投资的行业之一。从人们的需求来说,衣食住行医,休闲娱乐、她经济(丽人),养生属于健康保健(医)、休闲放松的范畴,养生调理,未病先防;美容属于她经济(丽人)范畴,爱美是女人的天性,永远不会改变。拥有核心技术,独特手法,能够解决顾客问题,是永远不会淘汰的。不管在大城市,小县城、乡镇、农村,美容养生都拥有广阔的需求和市场。

      美容养生是现代人的普遍需求,目前做美容养生的人主要集中在25岁以上的职业女性及富有家庭,在未来,美容养生的消费人群会越来越大众化,平民化,像北上广深等一二线城市已经出现这种趋势。美容养生将成为人们日常生活必需服务。我们店也是做大众化市场的一个代表,客人消费不是很高,基础项目消费,但客群很广。同时,随着互联网的发展,美业市场越来越透明,顾客心理越来越成熟,“互联网+美业”,美容养生行业将迎来前所未有的发展机遇,优质店铺脱颖而出,普通店铺逐渐淘汰。

      美容养生行业,进入门槛低(小店一两万、三五万即可),竞争大,在互联网时代,基本上这是一个“赚慢钱”的行业,需要积累技术、口碑、信誉、客源,做上一两年,往后生意就会越来越稳固。过去美容养生行业总体上属于信任透支,跑马圈地赚快钱的时代已经过去了,靠经营管理、技术、口碑、服务的时代到来了!想通过开美容养生馆来赚快钱,请谨慎进入该行业。

近日,一组来自大众点评最新数据,让已进入寒冬的美容院再度被泼了“一桶冰水”:美容院每日关店464(一年倒闭17万家,中国生活美容院大约130万家)。而有业界人士表示,这个数据已相当保守,真实倒闭数据远超于此。在如此疯狂地倒闭狂潮中,仍存活着的大批美容院依旧处于转型与转型失败的怪圈中,救赎的曙光似乎离他们很近,却一直很远。

有数据称,当前国内真正盈利的美容院不足两成,且其中的盈利多是作为大型医美机构的渠道商,依靠为大型医疗整形机构带去客流进行盈利! (大部分的中小型店嫁接不了医美项目)

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!美业进入寒冬,但我觉得这是新生的开始,越是在难做的时候,市场推广成本最低。美容养生行业的前景很好,但要找对切入点和方法,赚取合理利润。容易赚的钱赚不久,难赚的钱才更有机会!经营难度大,你做到了就是一个门槛,门槛越高,竞争越少,就会越好做,要做到区域范围内的独特性,唯一性,非你不可,便可长久。好的生意不是竞争,而是垄断,掌握定价权。我们自己开店,就是对美容养生经营的一种探索。

简单说,现在投资经营美容养生行业,要有真本事、硬功夫、来真的,很有机会。越早投入,后期回报越大。想赚快钱,谨慎进入!

 

二、美容养生馆的经营目标:小型店平均每月至少要完成3万业绩。

 

做一项生意,要给自己设定经营目标,然后根据经营目标来决定投入资源的多少,以及采用何种方法。开一家美容养生馆的经营目标,可以分为以下几个层次:

     1)小型店的初级目标是一年纯利润10-20万,年营业额36-60万,开店投入3-5万,30-60平米,2-3人。旺季(夏秋)一月平均至少要完成3.5万业绩,即旺季要完成21万业绩;淡季(冬春)一月平均至少要完成2.5万业绩,即淡季要完成15万业绩。合计36万业绩,平均每月至少完成3万业绩。这是开一家小型美容养生馆最基本的营业目标。一月3万业绩,一天1000元业绩,平均客单价100元,一天10个顾客。100元做1—2个护理项目。这样的经营目标和人员配备是相匹配的,不然就存在店面的闲置浪费及人员的效率低下。

     2)中型店的初级目标是一年纯利润25-50万,年营业额80-150万,开店投入10-15万,80-150平米,5-8人。一家中型美容养生馆一个月7万以上营业额,才能保证正常的良性运营。每月纯利润2-3万,一年的纯利润在25万以上。中型店一年营业额100万是重要的分水岭。

      如果你的店已经完成并超过了这个初级目标,那么恭喜你,你已经入门,并掌握了一些先机。如果你还没有达到这个目标,请静下心来找找原因,不要找借口,想想怎样做会更好。达成初级目标,看似很难,其实一点也不难。这是初级教程要教给大家的。

 

3 中级目标是一年纯利润50-150万,年营业额150-500万,200-300平米,8-15人。如何达到中级目标,这个在中级教程中揭晓。一年赚10-50万,初级教程足够用了。初级教程中财务部分及中级教程的内容,参加我们技术培训开店班的学员才可以看到。

4)高级目标是一家店年纯利润在150-300万,年营业额500-1000万。

     5)超级目标是一家店年营业额上亿,像宜家家居一样,平均一家店的年营业额45亿。单店要实现这个超级目标,需要长时间的积累,如果采用连锁开店的方式,会更容易实现营业额上亿的目标。这里暂不讨论。

      一定要给自己经营的店设定合理的经营目标,没有目标,容易失去方向,缺乏计划。

我们店的经营探索是:在不做医美项目、不做高端仪器项目、不卖套盒,不卖高价位产品的前提下,只做基础美容养生服务,如何做到良性运营,实现经营目标。如此,才有向全国中小型美容养生馆推广的意义,事实证明,这是切实可行的。

     

三、美容养生馆生意成功的基石:专业技术+产品/项目结构+营销推广

 

现在很多美容养生馆存在的三个核心问题:一是核心技术空心化,不能有效解决顾客问题,满足需求;二是不擅长做市场营销,好的理念和项目宣传推广不出去;三是费用成本结构不合理,找不出问题在哪里(此部分内容需是我们开店班的学员才可以看到)。这三大问题导致一个严峻的经营结果——客源缺乏或不足。

店务管理上存在的问题,招人留人的问题,薪酬的问题,都不是根本问题。有核心技术,营销做好,费用成本结构合理,客源充足,其他问题都会在发展的过程中得到解决,反之则不行。我们要更多地从生意的角度看问题,从管理的角度看,任何企业任何阶段都会有问题,管理可以持续改善,生意的核心部分必须紧紧抓住。管理不是第一位的,生意才是第一位的,与顾客发生链接、满足顾客需求才是第一位的。典型的例子:诺基亚,不是败于管理,是败于趋势和新的顾客需求。

 

1、美容养生业的行业本质是专业技术

 

      据调查,消费者选择美容院进行消费,首要考虑的因素是美容技术、产品所结合产生的综合效果,占73%;品牌知名度、装修环境、便利条件等其他因素占27%。顾客希望美容院提升技术、改善服务的占78%;因为服务效果和服务素质不理想而更换美容院的顾客,更高达98%。

美容养生业的行业本质是专业技术。顾客来美容养生馆消费,有的只是单纯放松和保养,但更多顾客是来解决问题,深度美容——补水、美白、去黑头、点痣点疣、祛痘、祛斑等,身体调理——减肥瘦身,亚健康调理,肩颈、脊柱调理,乳腺疏通、淋巴排毒、卵巢保养等,缓解和消除身体不适。所以,我们要靠专业技术来解决顾客的问题,满足顾客需求,这是第一位的。能够很好地解决顾客的问题,自然会形成口碑和转介绍,生意会越做越好。有再多的花招,就是没有解决顾客的问题,又有什么用呢?现在的顾客是聪明的、理智的、可爱的,绝大部分是善意的,她明确自己的需求,她是要买她想要的产品和服务,而不是其他。换位思考,店家作为消费者也是一样的。关注顾客需求,做好专业技术、手法服务的提升,满足顾客需求,生意会持续增长。我们开店伊始,就秉承 “不做忽悠派,我技术派!”“我们的原则是不推销”的理念,做好技术和服务,不推销,顾客好了,就会转介绍亲戚朋友过来,口碑营销是成本最低的,信任度最高的。我一直强调,美容养生行业,专业技术、手法是第一位的,这是构建店铺核心竞争力之一。

专业技术,主要包括诊断、调理方案、手法服务。对于美容院来说,诊断方面要学会手诊、面诊、舌诊、身体诊断等,这是最基础的。对于养生馆来说,诊断方面还包括肩颈、脊柱摸骨诊断等。根据诊断情况,然后进行手法治疗、产品项目搭配,先做什么,再做什么。

好的手法,就是一门手艺;差的手法,就什么都不是。对于大部分美容养生店来说,专业技术有很大的提升空间,一方面可以靠自己的勤学苦练和悟性,另一方面也需要专业老师进行指导和培训。在选择培训老师时,一定要找开过店,服务过顾客,得到广泛顾客认可,同时能够真正教你技术的老师。现在有的人开培训班,有的没技术,有技术的,又不愿意把真正的技术教给学员。

在专业技术一定的时候,要把生意做好,除了技术,还需要做好产品项目结构,以及营销推广。专业技术是核心竞争力,营销推广也是重要的核心竞争力。硅谷创投教父、PayPal创始人 彼得·蒂尔说:即使产品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。不管产品如何优良——即使它们可以轻松融入人们已有的习惯中,使试用过的人一见倾心,也必须要有完善的推广计划作为后盾。

 

2、客源的两个来源:营销推广活动,产品/服务品类结构

 

客源从哪里来?客源主要有两个来源:一是营销推广活动,二是产品/服务品类结构。对于“前店后院”经营模式的美容养生馆来说,前面的化妆品店或者美发店(消费频次高、客流量大),能够为后面的美容养生馆提供最基础的客流。其他混合店经营还有:美甲+美容养生,沐足+美容养生。高频带低频,解决客源问题。“前店后院”的经营模式是目前美容养生店最具有竞争力的模式之一,在经营过程中,要以做好“前店”为基础,不可过度推销“后院——项目嫁接”,推销方式要设计好,推销要润物细无声。广州有一家公司,为追求高利润,美发店嫁接养骨、医美整形等高消费项目,导致顾客厌烦,客流剧减。实体店都是做小商圈的,不可竭泽而渔。

 

产品/服务品类结构:建立目标性品类

 

先讲产品/服务品类结构。你有什么样的产品结构就有什么样的顾客。产品结构决定了顾客结构。产品、服务的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色,决定了价格及促销策略。大店有大店的做法,中小型店有中小型店的做法,比如零售业的沃尔玛、家乐福很强,但街边各类型的小店也一样可以活得很好,关键是要形成特色,建立目标品类,核心品类。产品品类可分为:常规性品类、目标性品类、季节性品类、便利性品类。目标性品类是指能代表店铺特色和形象、最能满足消费者需要、销售业绩最好的品类。顾客之所以选择你,就是因为你的这个特色,其他店铺无法取代,比如有的店推拿按摩技术很好,顾客定时过来,就是因为他的推拿按摩技术;有的店面部护理手法做得很到位,那顾客愿意过来就是因为她的护理手法。目标品类可以是专业技术,也可以是产品项目。一个店铺一定要建立目标品类,让顾客离不开你,缺乏目标品类是危险的。

目标品类是店铺的品类核心,但一个店铺光靠一两项目标性品类是不够的,要实现更大的经济利润,要做完整的品类管理及布局,使顾客与店铺形成紧密的关系,实现长期锁客的目的。一个以面部美容项目为目标品类的店,可以增加身体养生项目及其它项目,一个以身体养生项目为目标品类的店,可以增加面部美容护理及其它项目。增加项目,需考虑自身的服务能力及顾客需求。品类布局,一定要有主次,在宣传上也要有侧重点。

未来美容养生行业的发展趋势:一是大众化、平民化,人人需要,人人消费得起;二是专业化,特色化经营,未来商业发展的最大趋势不在于跨界,在于专业化;三是综合化,一站式服务,多方面满足顾客需求,吸纳最广泛的客源;四是科技化,与手法治疗相辅相成。

 

美容养生行业的项目,基本可以分为以下六大类:

   

项目内容

针对人群

消费频次

角色定位

修饰美容类

1.脱毛 2.美甲 3.植假睫毛 4.烫眼睫毛 5.修眉 6.纹、绣眉 8.洗眉 7.穿耳洞 8.化妆(生活妆、淡妆、晚宴妆、新娘妆、舞台妆等)

女性

频次高

常规品

基础美容类

1.常规面部护理(清洁、去角质、蒸脸、面部按摩)2.祛斑 3.去痘4.美白嫩肤5.敏感修复 6.祛皱抗衰

7.眼部护理 8.颈部护理

女性

频次高

常规品

身体养生类

减肥瘦身,乳腺保养,卵巢保养,肩颈保养,全身经络保养,足部保养,养骨,脊柱保养,体质调理,经期质养等

不分男女老少

频次高

必需品

技术服务类

精油排毒刮痧、拔罐(气罐、火罐、走罐、闪罐等)、艾灸、针灸、推拿按摩、火疗等

不分男女老少

频次高

必需品

仪器类

口服(胶原蛋白/荷尔蒙/SOD)针剂/大仪器…

少数女性人群

频次低

创需品

医美整形类

微整形/医疗整形

少数女性人群

频次低

奢侈品

备注

一般美容院只具有经营生活美容项目的经营资质,不得经营针剂、整形等医疗美容项目。

 

 

营销推广活动:线上线下整合营销传播

 

硅谷创投教父、PayPal创始人 彼得·蒂尔说:“多数公司没有一条有效的销售渠道,导致它们失败的最主要的原因,不是产品差,而是糟糕的销售。如果你有一条有效的销售渠道,你就能成功。如果你尝试了多种销售渠道,却没有一个有效,那你就等着关门吧。”不管店里生意如何,都需要拿出一些钱来进行营销推广。一般来说,初创企业,营销费用占营业额的10-20%,成熟企业,营销费用占营业额的3-5%。

再好的产品与服务,都需要做营销推广活动,“酒香也怕巷子深”。一般来说,消费者最开始与品牌接触的不是具体的产品、不是服务人员,是品牌发送出去的信息,以及展示出去的形象。销售始于销售之前。所以,如何有规划、有目的性地向外界发送品牌信息及建立口碑宣传是极其重要的。

打造品牌,有三个步骤:一是潜入脑海(或劈开脑海),二是补充记忆,三是品牌升华。打造店铺品牌也是一样。先要让顾客看到你,潜入她的脑海,成为她下次消费的备选方案。先声夺人,让顾客多了解你,了解得越多,越容易建立信任,解决信任问题,才有后续的成交。比如店铺要主推一款产品或项目,那就需要在店外、店内张贴海拔,摆放X展架,产品展示,让顾客注意到该产品或项目。在顾客心里留下印象后,她可能会好奇来问这款产品或项目,或者美容师向顾客推荐也会比较好接受。

在传播渠道上,线上线下同步进行。先讲线上网络渠道的传播,全网传播。申请注册店铺微信公众号、QQ,建立新浪博客、微博,把店铺介绍、服务项目、经营特色、促销等信息发布到网上。招聘信息,可以通过138美容人才网、58同城、赶集网、前程无忧等招聘网站来进行。团购活动,可通过美团网、大众点评网、糯米网、口碑网等团购网站来进行。有条件的店铺,还可以专门建立自己的官网。这里需要重视的是与美图网、大众点评网、糯米网、口碑网等团购网站的合作,特别是在大城市,鼓励顾客给好评,互联网是口碑宣传的扩音器。

 

 

信息发布,要经常保持更新的是微信公众号,在公众号里面发布文章可以很简单,把店内的促销活动、顾客成功案例放上去,这样能够潜移默化地影响到关注微信公众号的顾客和潜在顾客。广告不会立刻让你购买产品,而是为以后的购买埋下伏笔。现在是互联网的时代,网络上有许多免费的宣传工具可以利用,运用得当,可以为你省去一大笔线下拓客费用。互联网推广是最精准有效的,可以投入一些,比如在团购网站、58同城、赶集网上。在大城市,线上就能够为你带来源源不断的高质量、高信任度的意向客户。中小城市,也需要做一些这方面的尝试。

我们开店,前期客源来源于线下拓客,拔罐、艾灸10元体验,推拿10分钟体验,三个月后美团上线,主要客源来源于团购,一年之后,老顾客及顾客转介绍约占70%,团购新顾客约占30%。从第三个月开始,我们就不做线下拓客活动,专注于技术和服务提升,做好到店的每一个顾客,然后靠口碑传播,团购网站的推广。顾客管理部分,加顾客微信,进行预约和必要的互动。

线下店铺里需要准备好的资料有:店铺价目表、产品手册、主推产品折页、拓客产品折页、顾客成功案例集、主推产品海报需张贴在显眼位置。美容师及店长所需资料:产品课件,销售问答100问,工作日志,顾客档案表等。线上与线下,要有一个合理承接。

 

营销推广活动:10分钟商圈、1公里消费半径

 

10分钟商圈,是一个现代商业经营选址上的术语,从用户的出发地点,到达用户消费的场所。在路上花费的时间为十分钟之内。以店铺位置为轴心,以习惯性的一定距离为半径,划出商圈。商圈与距离折算:

用户走路过来,1分钟=50米;10分钟=500米。

用户乘车过来,1分钟=200米;10分钟=2000米。

用户自驾过来,1分钟=500米;10分钟=5000米。

美容养生店做的是小商圈经济,它所辐射的商圈范围是有限的,要把线下的市场推广活动主要集中在10分钟商圈内。统计显示,半径1公里内是接受线下美业服务的消费者的首选,占比超过40%,美业消费者最爱社区生活半径。确定10分钟商圈,然后要进行的一项常规性工作是——定点客源开发。比如,你的店离商场步行5分钟,可以和商场物业公司商量确定一个位置,定时定期安排人在这里拓客,发一些宣传资料、优惠券,做一些项目的体验(可免费,也可适当收取低额费用,比如1元,10元),有皮肤或健康检测仪器的话,可以免费为顾客做检测,填写顾客档案,探明需求,有需求的邀请进店,暂时没有需求的,后续跟进。

在内陆城市、县城、乡镇,美团等团购网站的力量比沿海城市要差一些,美容养生馆除了要在互联网上作一些推广,还需要结合线下推广,拓展顾客。在自身拥有一定客源的时候,还可以进行一项常规性拓客方式——异业联盟。美容养生馆,可以与美发店、美甲店、中高端酒店、餐厅、会所进行异业联盟,形成多渠道多层次的客户来源。

请拓客公司线下拓客,在比较封闭落后的城市和地区还能取得比较好的成效,小地方对美容养生馆拓客之类有新鲜感;在发达一点的城市,人们早就对拓客有戒备心、厌恶了。所以,市场推广活动需要根据市场反应来进行。会议营销对于80后、90后,已经没什么效果了。1985年至1995年间的“泛90后”,凭借较高的消费信心和不断壮大的经济实力,逐渐成如今美业消费市场的消费主力。多关注85后消费者,在服务同质化严重的当下,着重提升个性化需求服务。针对该群体信息化,透明化,速效化的互联网服务,以增加回购频率。

 

四、美容养生馆的营销四大要素:产品、价格、渠道、促销

 

1、产品/服务

 

“每天你有多少时间在琢磨产品?每天要提醒自己三次!产品是王道!”

                                                                       ——小米手机创始人 雷军

 

美容养生馆最重要的产品是服务项目(技术和手法),其次是美容产品、养生产品。要将美容养生馆打造成技术服务提供商,为顾客提供问题解决方案;产品可以规模化生产和复制,导致同质化竞争,独特的技术服务是难以复制的,这才是美容养生馆最核心的竞争力。比如我们店的肩颈调理,脊柱调理,珍珠明目护理,祛斑祛痘等技术性项目就是核心竞争力,做完效果非常好,不需要与其他店家进行“价格战”,保证稳定客源和利润。我们店不线下拓客,不派单,不推销,不搞大促销,平稳运营,依靠的就是核心技术。

有的项目是需要产品的,比如面部护理、火疗、泥灸、熏蒸、药浴等项目,影响美容养生效果的有两个重要的因素,一是专业技术,二是产品。在专业技术一定的时候,选择合适的产品并进行更新迭代是极其重要的。

选择一款美容养生产品的几个重要因素:

(1)必须经过食品药品监督管理局备案,正规厂家生产、有合格检验报告等正规程序的合法产品,这是前提条件。(正规)

(2)产品必须安全、有效,无副作用。美容院做的是深度美容,功效型产品,效果要好,但不能含有有害物质,损害皮肤及健康等。养生产品也一样。(有效)

(3)产品概念要好,要有鲜明的卖点,能够满足顾客需求,便于销售。(概念好,易销售)

(4)进价需合理,店家能赚钱。(能赚钱)

 

 

鉴于美容养生行业的产品同质化现象,顾客喜新厌旧的消费心理,推陈出新增加店铺业绩的现实需要,美容养生馆至少6个月需要新增一些服务项目或产品,同时根据情况淘汰一些效果、销量不好的项目或产品。

做生意讲究的是“为有源头活水来”,不管是顾客,还是项目或产品,都需要新的。只有新客源,新项目,更新迭代,才能保证店铺的稳定经营。不管做得多么好,老顾客总是会流失一部分的。产品及项目的品类结构布局,前文已有说明。

 

 2、价格

 

     “定价就是经营。”

                  ——日本经营之圣稻盛和夫

 

      开美容养生馆,要根据店铺所在区域、自身人脉等因素确定店铺的市场定位,做中高端市场,还是做中低端市场。不同的市场对应不同的消费人群,不同的消费人群对应不同的传播策略及定价策略。

产品/服务项目定价需遵循门槛要低、门楣要高的原则,尤其是针对中低端市场。同时设置中、高、低几个价格带,促进销售,获取利润。一般来说,低价位是引流,把顾客吸引进来,既是做人气,也是为了保证店铺的基本运营;中间价位是主打,打造爆款,利润的主要来源;高价位是提升,提升利润和店铺形象,做的是个性化服务和尊崇享受。

现在许多美容养生馆缺客源,除了专业技术不足、产品/服务品类缺失、营销推广能力差之外,还有一个重要原因是定价不合理。不少美容养生馆的定价过高,没有价格带过度,一味追求高价格、高利润,从而导致店铺失去大量的客人。比如现在基本上每家美容养生馆都有会员制度,会员价和非会员价两套价格,会员价格折扣过低,产品/服务价格虚高,在价格上形成逼迫,促使顾客购买会员卡以获得优惠,但如顾客不买会员卡就难以成交。在这些不买会员卡的顾客中,有许多顾客也是优质顾客,但白白流失了。因为客人少,为了业绩不得不把心思花在“深挖顾客钱包”和“力推大额项目”上面,老顾客产生厌烦情绪,也一并流失。新顾客拓不进来,老顾客留不住,客源越来越少,生意越来越难做。

要改变此种情况,必须端正经营思想,制定合理的产品/服务价格体系、会员体系。店里的产品/服务项目可分为两部分:基础服务,会员服务。基础服务:合理价格,无需办卡,会员、非会员同价,使顾客对店铺价格形成信赖,保证最基础的客流;会员服务:根据不同等级提供不同的增值、特权服务,实现会员的尊崇享受,长期锁客。这样新客进得来,老客留得住,实现客源的积累。

做店铺,一是做人气,二是做销售额。有足够的人气才会有销售额,有足够的人气,不愁赚不到钱。定价就是经营,定价就是定门槛,定价定生死!!不可不察!!

 

3、渠道

 

店铺是最古老的商业形式之一,店铺就是销售渠道。开店容易守店难!鉴于美容养生行业的激烈竞争,坐等顾客上门是不现实的,必须主动出击。你可以靠人际传播、口碑传播、网络推广,也可以靠线下活动拓客,但必须你要有一种销售渠道能够取得成效,不然店铺是危险的。详细的营销推广方式见上文。

 

4、促销

 

促销,简单说,促销就是做活动,促销形式要个性、新颖,有吸引力。促销不只是打折、赠品那么简单,促销可以使产品更快地进入市场和扩大市场。促销活动主要分为:快讯促销、店内促销及活动促销。活动促销主要在节庆日及美导、专家到店进行,店庆日、情人节、五一劳动节、端午节、七夕节、中秋节、国庆节、圣诞节、元旦、春节等。从定点客源开发,到前期铺垫,到邀约,再到活动现场,通过合理让利、活动氛围带动销售,一场活动可以完成平时数倍、甚至数十倍的业绩,为店铺的正常运营提供有力保障。这是一种打法。还有一种打法是像我们店一样,做好服务和技术,不线下拓客,不推销,平稳经营。但我们也是做了很多营销方式的创新,比如消费满68元送艾灸,499元、520元针对性调理套餐等。通过各种优惠活动,定期唤醒顾客到店消费是非常必要的。我们要营销,润物细无声的销售,不要赤裸裸的推销。

促销活动,需进行全年的规划,同时进行A、B、C分类,不同类别代表不同的促销力度与资源投入。A类是大型促销活动(节庆、店庆);B类是主题活动;C类是店内促销、定点客源开发、异业联盟等。如何做好一场促销活动,在此不详述。

 

五、做好美容养生馆的三部曲:守正出奇之策

 

     总之,做好美容养生馆可分为三步:

第一步:提升自身的专业技术水平,包括诊断、配方及手法,建立专业形象,切实解决顾客的问题,满足顾客需求。

第二步:完善产品/服务品类结构,建立目标性品类(战略单元)、核心品类,制定合理的产品/服务价格体系、会员体系,让新客进得来,老客留得住,实现顾客积累,利润稳步增长。缺乏好项目好产品,可以联系我!!

通过专业技术与优质产品相结合,让顾客感受到明显的效果,这是做店铺的基础。用效果说话,口碑宣传。这是守正之道。守正方可出奇——营销推广活动。

第三步:落实营销推广活动,线上线下整合营销传播,做好团购网站合作,网络推广,10分钟商圈,定点客源开发、异业联盟,活动促销等,形成有效的销售渠道,保障客源的稳定增长。

中小型店如何有效提升业绩?第一,优化现有的项目服务体系,学技术,增加新的技术性项目(投入少,独特性强,市场需求大),可以持续增加业绩;第二,增加不需要人工服务的项目,比如艾灸,泥灸,熏蒸等项目,这些项目可以提升业绩,也可以作为会员赠送项目、促销项目,拉动顾客开卡及吸引新顾客,减轻人员工作压力;第三,通过建立项目服务的纵深体系及营销推广体系,构建店铺的核心竞争力。

 

美容养生馆中小型店适合增加哪些项目?中医推拿,肩颈调理,沐足,面部深层排毒,珍珠明目护理,去黑头,祛斑祛痘,乳腺疏通,淋巴排毒,卵巢保养,艾灸,泥灸,熏蒸,美甲,纹绣(可以来我们这里学习,也可以和我们合作)等。调研显示,2015,理疗在养生店铺中热销,占比近50%,成为新宠。推拿、按摩、刮痧是最热销的理疗类项目,肩颈和乳腺是养生店铺重点关注的部分,与现代社会工作生活压力大密切相关。美容、美甲、纹绣、彩妆等领域的美业,近年也以每年20%的速度在增长。半永久化妆经济将在未来三年内逐渐成为整个美容行业最具潜力的消费增长点。中小型店,做好基础美容养生项目,才是店铺根基,才是利润源泉,才有未来。盲目增加大医美项目是不可取的,即使推广了,效果也不大。能够拯救你的店的,不是别人,是你自己!!!

很多人都说,做基础美容养生服务,赚不到多少钱,是的,这是一个“赚慢钱”的行业,但只要你技术服务越来越好,顾客自然会越来越多,每月盈利几万是完全可能的。

 

六、生意的本质:从表面看是营销,但根本上还是财务

 

     

美容养生馆的业务主要可以分为以下几个方面:1、中医理疗,包括肩颈调理,亚健康调理,女性健康调理等;2、美容美甲纹绣;3、产品销售:家居化妆品、精油、女性内衣、艾灸、中药热敷包、保健营养品、私密产品等。

中医理疗部分,主要依靠手法技术,及相配套的产品。理疗最常用的产品是精油,活络油,泥灸,药包,艾条艾绒。这些都可以到广州美博城、医疗器械城等批发城或淘宝网上买到,好的精油、艾灸和泥灸,需要找到靠谱的品牌才行,不然效果差。美容养生领域,好产品很多,革命性的产品很少。美容院专业线完整的产品体系,有高端品牌,中低端品牌,院装系列的产品总体上好于日化线产品。

不管多好的产品或者项目,各位美容养生馆老板一定要明白的是:内因是决定事物发展的根本原因,能不能做好一个项目最根本还是要靠自己的用心经营;再好的产品没有客户上门是没有用的,能让客户进门的人不是远在千里之外的合作伙伴,而是美容院养生馆自己。当然好的品牌商会指导店家,培训员工,帮助店铺建立稳定持续的“单店盈利模式”。

为什么现在的美容养生馆盈利不足两成?从根源上来说,是费用成本结构不合理。生意的本质,从表面看是营销,但根本上还是财务。美容养生馆经营成功三要素:专业技术、营销、财务。



   此文原写于2015年4月15日,当时还没开店,现在开店一年多,很多当初写的内容得到印证。此次重新作了一些修改,以更加符合实际和操作。看了本文,相信大家应该也会有所启示和收获。现在是互联网时代,信息透明化,顾客自主能力更强,还依靠工业时代的落后经营方式是行不通、走不远的。开美容养生馆可以赚大钱,小店也可以赚大钱,关键就看你怎么做,和谁合作。

这是“美业研究系列”的第一篇文章,限于篇幅,还有很多问题没有展开写。后面有空还会写新的文章——“如何做好美容养生馆的人员管理?”“如何做好美容养生馆的店务管理?”“如何做好美容养生馆的促销活动?”等等,有兴趣了解的,请大家关注一下!


附:我写的新书《如何做好美容院养生馆?(实战教程)》(199元/本),可以联系我购买!

 

叶秋会落地帮扶计划

——教你方法帮落地,一步到位升业绩!


1.口号:教你方法帮落地,一步到位升业绩!

2.启动费:500元(广州市内,外地出回来车旅费,包导师吃住)

3.包含服务项目:店铺经营梳理、帮助拓客引流、导师下店直接出业绩

4.下店导师团队:10余年专业经验、资深销售导师,精通乳腺调理、妇科调理、减肥、

整脊复位、产后修复、面部抗衰等

5.帮扶流程:

(1)填写店铺经营调查问卷,电话沟通、面对面沟通,达成合作意向;

(2)店铺经营梳理,出活动方案,员工培训,15天-20天的客户铺垫;

(3)导师下店直接出业绩,分润。导师做,扣除产品成本后的业绩,五五分成;店里员工做,业绩提成20%,店家八,公司二。


合作电话:17328677613(陈老师)

地址:广州市白云区同和地铁C出口葉秋理疗馆

 

                                                     葉秋理疗馆创始人 :陈鹏飞   

                                                     2016年11月26日写于广州

 


请关注微信公众号叶秋会,学习《美业店铺2.0商业模式》系列课程,

真正帮助美业店铺实现扭亏为盈、提升2-10倍业绩增长的商业解决方案。



2438

阅读(11881) 评论(6)
分享到:
免责声明:本博客平台博主系为个人注册用户,并非本平台聘任,博主发布或转载的文章及图片如与第三方发生侵权或其他法律纠纷,均与本平台无关!