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唯美会:李亚丽

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唯美会总裁,中国美协互联网专委会副主任,深圳美协常务理事,美... 详细

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美容院实体店的一亩三分地上,该不该做团购(2015.10.20)

分类:美容院经营

对于一家美容或养生实体店,其能服务的顾客范围一般只有方圆几公里,我们暂且称之为“势力范围”,即实体店的一亩三分地。

许多实体店为了扩大客源,选择团购促销,今天我们深入分析一下,团购之于美容养生实体店的利弊。


揭开团购漂亮的外衣

首先要了解,在团购平台上推广动辄要支付不菲的广告费用,费用计算方式主要有三种:按曝光量、按点击率、按成交量。

按曝光量和点击率是最烧钱的做法,平台可以在短短几分钟之内让你的信息在上万个观众曝光,但有几个恰好是在你的“势力范围”之内、又恰好是准顾客?这就十分值得商榷了。

按成交量付费呢?这个问题更好回答。如果你是做美甲的,在团购类平台上搜一下“美甲”这个关键词,本来需要上百元的项目,团购价几元就可以做。现实摆在面前,要么投了广告石沉大海,要么降价做爆品,两条路选一个。

问题来了,赔本儿赚来的吆喝能给店内增加客源吗?

回答是肯定的:“能!”

既然舍得了孩子,狼么,还是会有可能被套住的。不过,顾客既然是为了“贪促销的便宜”而来,来之前早就从心理上设了一道防线:

“姐今天来就为图个便宜,想让我开卡?没门。”

这就是为什么许多人发现要向被团购吸引来的顾客销卡反而会比平常更难。

怎样的顾客最容易销卡?我们通过大数据分析得出排在前四位的是:

1.自己走进店里的。

2.老带新过来的。

3.急需改善皮肤或身体状况的。

4.有钱有闲又极易被影响的。

这几类顾客在“优质顾客”中占比最高,对价格的敏感度却很低。换言之,相对于价格而言,他们更关注效果。

综上,我们可以看出,通过价格优惠吸引来的顾客未必是优质顾客。可是大多数门店拓客的出发点仍然只是建立在“低价促销”的基础上,可选的营销手段极为匮乏。


盲目的促销拓客会使门店陷入恶性循环

同样是受“势力范围”的影响,一次疯狂的拓客之后,势力范围内的潜在顾客差不多都被吸引了,该来的也都来了,有的拓客几天就可以给门店带来高达百万的销卡收入。是不是很High很傲娇?

停!等等!

概念要区分清楚,销卡的收入是顾客的预存款,不是门店利润,拿了这笔钱,意味着未来很长一段时间要提供服务,这个时间越长,成本越高,并且由于“降价促销”把周围该拓的顾客拓得差不多了,门店还要做好一段时间没米可收的思想准备。


互联网时代,如何营销

说起互联网,有些人利用人们急功近利和贪婪的弱点,刻意将“互联网”的概念歪曲,似乎互联网就是让大家不用劳动、躺着赚钱、逮谁谁。

更有人一提“互联网+”,就狭隘的理解为“上门服务”,动辄谁来了要颠覆谁的架势。

互联网只是一个工具,不是灵丹妙药包治百病,能否将此工具与实体经营做好嫁接,依然必须要付出学习、思考、实践。

真正的互联网+,是基于对行业的深入研究、基于大数据的积累和分析、促进行业良性发展的。

之于一家实体店而言,在方圆几公里的“势力范围”内,有多少人是你的潜在顾客,他们的习惯是什么,消费倾向如何,怎样与这些潜在顾客建立连接,打造怎样的服务满足不同人群的不同需求,如何“不扰客”让客户“自投罗网”,如何让品牌信息形成裂变式传播...如果你不曾有过诸如此类的思考,那么我必须提醒你,你未曾理解真正的互联网,下一个浪打来时,你的处境很危险!


如何选择互联网平台

衡量一个互联网平台是否有价值,不要被花里胡哨的补贴所迷惑,最核心的准则是:是你成就它,还是它成就你。

不要一看团购粉丝有几十亿就热血沸腾,要看这里面有多少是你盘中的菜?如果是你烧钱卖血赔本儿赚吆喝,而顾客像流水席一样来了又走,白忙活没赚钱,别傻了,你这是在花钱给别人搭平台。

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