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编辑推荐美容院到底是要做“大”还是要做“专”?(2014.07.01)

分类:关注美业

  美容院到底是要做“大”还是要做“专”?

                  ——论中国特色的中医养生美容专业之路

 

  美容,通俗地讲就是能使人变得更漂亮、更美丽的一种行为。或指为达到此目的所使用的物品和技术。

  美容有狭义和广义之分。狭义的美容仅指颜面、五官或颈部以上的修饰与美化;广义的美容范围可扩展到颜面、须发、躯干、四肢、心灵乃至整个人体,是应用医学、化学、美学、心理学等原理,经过运用科学的、艺术的方法,作用于人身体的各个部位给人体增添美感。

  一、广义美容的专业性

  今天,广义美容已经升华到了改善外观的美丽与重振内在的活力并重的整体境界。

  您有这种体验吗?当一个人面色苍白无华、憔悴失泽时,单纯给她在脸上涂脂抹粉进行护理,效果难得满意。即使有一定效果也不可能维持长久。这是因为这个人内部气血失调,仅仅依靠外调护理效果非常有限。

  但是,如果在给予她脸上增添光泽、滋润外调的同时,再给予这个人补益心血的内调。其美容的效果、美容的时效、美容的感观是单纯的外部调理不可比拟的。这就是根据中医基础理论“心其华在面”,“心主血脉”的指导下采取的内养调理,其结果当然相得益彰。

  同样的道理,皮肤干燥,滋养肺阴;皮肤发暗,补益肝肾;皮肤泛黄,健脾化湿等等,如果能在肌肤外部护理的同时,采取中医内调养生,顾客就能获得近期感观,远期持久最大的满足。

  中医认为人体生命是由形、气、神三要素构成的。这种形气神三位一体的生命观首见于西汉前期的学术典籍《淮南子 原道训》中说:“夫形者,生之舍也;气者,生之充也;神者,生之制也;一失位,则三者伤矣。”

  形,即人的形体,包括人的五脏六腑、四肢头颅、面容五官及一切组织结构。没有形的人体就没有一切,也是不可想象的。

  气,即人的正气,是生命活动的动力,形体健康活力的源泉。正气虚弱,人往往表现为疲软乏力,形体虚衰,动则喘息,面色无华等。

  神,即人的精神、意识、思维活动,对形体生命活动起着统率、调节作用。神失所养,人往往表现为目光呆滞、面无色泽、神情不安、行为异常等

  形、气、神是相互关联的一个整体,它们在生理上相互联系,在病理上相互影响,共同构成人体的生命活动。人的正气是否虚弱,精神是否正常,通过对人形体的外在表现可以知道。而人体外在的色泽变化、行为改变、举止异常等等都是由于人体内在的气与神的不正常。这就是中医养生强调外调内治的根本原因。美容忽视了身体内在原因的关注,其效果显然是非常有限的。

  中国成语中对人体美的描写,无不是给人一种形、气、神高度的统一美。如:神采飞扬、楚楚动人、肌若凝脂、冰肌玉肤、暗送秋波、百媚丛生、亭亭玉立、优雅闲适等等。

  所以说,欲求人体美,神气不能亏!

  引起人的气、神亏损的原因是什么呢?这是一个很复杂的问题,概括说就是八个字:先天影响,后天失调。养生就是要发现每个人神气亏损的原因,采取针对性的系统的调理。这是一个专业性极强的行业!是众多学科知识综合的结晶!它同时对急于获利的老板娘来说也带来了良好的经济效益。前年在南昌一位小美容院的老板娘告诉我说,原来她做脸部护理二千元几乎要做一年。后来用了养生扶阳艾灸做10次就二千元。去年五月她兴奋的告诉我说,现在二千元只要做五次了。

 

  二、我国美业发展的硬伤——美容产品

  当前,我国的美容院采用以名目烦多的产品变化吸引新老顾客,对人体从头到脚的美化似乎无所不及,无所不能。美容产品效果姑且先打上一个问号!笔者认为美容产品及美容产品营销的理念、方式或许正是我国美业发展的硬伤!其理由有三:

  1、美容院成为美容产品的销售商

  美业的产品由厂家生产,由各地代理商进行销售。美容院成为代理商的加盟商,直接面对终端顾客进行销售。有关产品的作用、使用、手法,乃至与顾客进入销售交谈的话术都是厂家培训代理商,代理商转告加盟商,美容院的技师、老板娘只要记牢了,再鹦鹉学舌、一成不变地与顾客进行交流就行了。所以美容院不要专业,只要销售!也不要什么文化,只要会卖货就OK了!有人说美容院发展之路在于做当地的“老大”!为什么?因为不要专业技术的店,只有依仗店大好欺客来做买卖了!

  2、美容产品作用的表面化

  美容产品千变万化都是着眼于人的表面,和近期的效果,没有从人体内部进行根本的调理。表面化的美容产品不是没有一点用,有些产品的确能给人体肌表增白、滋润、细腻、保湿等,给急需美感的女人带来外表与心里的满足。但这种作用仅仅是近期的,缺乏持久性。时间长了,顾客有理由怀疑这些产品的功效作用。

  3、美容产品销售后劲堪忧

  成百上千种美容产品有成百上千种道理、说法、操作,使美容院难以适从;产品主要依靠美容技师在与客户操作服务时进行销售;加上产品价格虚高,效果的不确定性,如此已为顾客了解、厌倦,甚至拒绝。大多数美容院深深感悟到生意难做!

  正如“成也萧何,败也萧何”,依赖美容产品生存、发展、盈利的我国美容院,正面临一种深受产品制约的困难局面!在激烈的市场竞争中存在着急待创新发展、持续盈利的一系列问题,例如:

  ⑴ 如何留住老顾客、吸引新会员的加盟的问题;

  ⑵如何提升会员的信任度,提升联谊会、沙龙会效益的问题;

  ⑶如何使顾客价值的最大化的问题;

  ⑷如何真正帮助顾客解决健康与美丽的问题;

  ⑸如何提高员工专业技术与收入水平,稳定员工队伍的问题;

  ……

  归根结底,是如何提高美容养生专业水平,摆脱单纯销售产品的根本问题!

 

  三、美容养生专业化发展之路

  美容养生的专业化体现在两个方面。一是养生的专业技术;二是市场营销的专业技术。

  (一)养生的专业技术与“养生12310”

  目前我国的养生处于一种众说纷纭、杂乱无序的状态。本人认为做好养生必需解决三个问题。即:养什么?怎么养?拿什么养?不解决这三个问题,养生只能是流于形式,成为一句空话。具体来说做好养生项目必需明确、做好“五个一”,即:

  一个准确的市场定位;

  一套科学的理论体系;

  一套规范的技术方法;

  一套有效的产品系列;

  一支实干的技术团队。

  经过三年的努力, 适用于养生美容的“养生12310”专业系统应运而生。聊着抛砖引玉,简介于下。

  “养生12310”系统其中1、2、3、10分别代表:

  1、“1”即一套养生理论。养生到底养什么?这个问题说法太多,诸如养脏腑、养经络、养脊柱、养肾脏、养气血、养卵巢等等,但到底养什么才能起到牵一发,动全身的作用呢?才能真正起到健康身体、养颜驻容、延年益寿的作用呢?这个理论上必须说清楚!这一套理论是指导“养生12310”系统的行动指南;是专业技术人员必须熟知的道理;也是说服顾客投资养生的理由。

  2、“2”即专业养生调理两个程序即辨识、调理。

  3、“3”即专业养生调理三条途径即外调、内养、平衡。

  4、“10”即专业养生调理十法,即温、润、益、消、清、和、通、固、排、平。

  (有关“养生12310”的介绍,曾于今年六月四日刊发在138美容人才网www.138job.com,文章题目“12310——凝聚养生精华 创新美业效益”)

 

  (二)美容养生市场的细分

  定位定天下,这是营销精英的口头禅。

  作者曾于《中国卫生产业》杂志2009年12期发表题为《市场细分和目标市场——对医疗相对市场份额的追求》一文,强调获取医疗相对市场份额必须进行医疗市场细分和目标市场选择。此文谈的是医疗市场,其实美容养生市场也是殊途同归,道理是一样的。简单说,美容养生市场是客观存在的,但是由于人的经济条件不一样,有的人能承受高额消费支出,有的人只能承受一般消费支出。正如本文前面所说要有一个准确的市场定位就是这个道理。一个美容院同时定位既做高额消费的,又做一般消费的,很显然这个定位或者说这个目标市场选择是不行的。正确的选择至少有两种:

  一是投资大,的确可以争取做一个当地的“老大”,面积、装饰、服务、人员等方面都做成一流,成为当地的“老大”。顾客的消费相对高额。

  二是投资有限,可以考虑做成社区店,以方便、实惠等优势取胜。顾客的消费相对优惠。

  “老大”店不宜多,应根据城区的规范来布局。社区店几乎一、两个社区就可以有一个店,投资不多,风险不大,顾客不少。但两类店最根本的是要专业!专业技术是两类店生存、获利的保证。

 

  四、美容院的老板们——狼来了!

  作为美容产品销售商的美容院的的确确面临狼来了的局面。

  1、化妆品专卖店增加美容服务,加剧服务领域的竞争

  2009年下半年,在个别地区出现了化妆品专卖店增加美容服务的现象。顾客在前面店铺买产品,可免费货打折到后面美容室做美容,行业称之为前店后院。浙江省有化妆专卖店3万家,其中40%的专卖店增加了美容服务。专卖店的服务收入占营业额的30%,随着未来竞争的日益加剧,将会有更多的专业店通过增加美容服务的方式来增加企业的盈利。

  2、化妆品网购将成为化妆品销售的主要渠道

  五年前,对中国“网购”再乐观的预测都无法想象到现在的市场规模。同样,现在再乐观的预测可能也无法想象未来10年的中国“网购”的市场规模。化妆品零售巨头雅芳,2005年拥有数量最多的专卖店6000家,遍布全国74%城镇,全年销售额达到17亿元。2007年,淘宝网化妆品销售额达26亿元。在“一个网站”与“6000个专卖店”的对决中,“一个网站”胜出。

  2009年上半年,化妆品及珠宝的购买数量占到全部销售数量的第二位。网上购物具有购物便利、选择丰富、决策自主、价格优惠、全天候服务等优点,网购日渐成为社会主流消费方式之一。其中女性网民为最活跃的人群,占到61.5%。而备受女性青睐的化妆品网购将会成为绝对主流。

  狼来了!前店后院、网购这两种新型的美容服务模式必将对美容院带来巨大的冲击!“老大”还能大得过遍布全地球的网络么?但必须看到这两种新的服务模式仅仅停留的产品销售的层面上。时不待我,机不可失,走专业化之路,走具有中国特色的中医养生美容的发展道路才是美业的康庄大道。

  等待、观望、犹豫、傍惶,必将被狼撕咬得尸骨全无!

 

                                                                                  2014年7月1日

 

  作者简介:

  陆坚华,毕业于江西中医药大学。从事过中医临床、教学及管理工作,副主任中医师职称,具有三十余年丰富的从业经验。

  近几年,作者考察了广州、深圳、上海、杭州、长沙、南昌等城市的养生、美容行业。深入到美容院、养生会所讲课、坐诊,与顾客、技师、老板们等进行接触、交流。于2010年1月20日在国家卫生部的《健康报》发表《基因组时代如何治未病》一文,从全新的角度对中医养生进行了有益的探讨,并最终形成了“养生12310”系统。联系电话:13803544936

 

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