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本名肖军,广州可芳集团项目合伙人、广州亿萱国际品牌营销顾问、... 详细

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亿元级代理商养成记:重庆老杨的三板斧(2017.09.11)

分类:美容院经营

   老杨最近又在昆明和成都各买了一套写字楼,他这几年做代理商,发展得风生水起,一个小小的重庆市场,去年一年他干了一个亿的零售。


老杨是重庆艾莉斯美容公司的老板,也是我多年的朋友。早在2003年或者更早,老杨就在广州创办了一本叫做《美丽聚焦》的美容杂志,那个时候我为老杨的杂志撰稿,没好意思要稿费,老杨就经常请我吃重庆火锅,一来二去就成为了好哥们。


后来老杨转战江苏,一去就是好多年。直到2014年,有天老杨给我打电话,说准备回重庆做代理商,想找我推荐几个不错的品牌。我说我有个品牌正要找个重庆代理, STM美雕大师,你拿过去做吧。说实话,当时我并没有在老杨身上做太大指望,因为在我印象中,老杨只是一介书生,缺乏做市场应有的江湖气。


然后时间到了去年,老杨公司总共做了两个面部护理品牌,在没有做大医美和大健康项目的情况下,却在面部这一亩三分地上创造了一个亿的零售神话,业绩足以秒杀重庆任何一家院线代理商。


都说这几年美容市场一地鸡毛,经济大环境低迷、顾客结构发生变化、终端消费乏力……那么,作为一个市场后入者,老杨凭什么力挫群雄,3年做到重庆市场过亿?老杨出奇制胜的法宝,就是砍下了这三板斧。

   

第一板斧:砍品牌,要政策

   

老杨刚做代理商的时候,手头是接了好几个品牌的,面部的、眼部的、身体的、养生的,可谓面面俱到。然而做了一段时间后毫无起色,始终不知道应该如何突破,面面俱到反而面面不到。权衡一番后,老杨将手头的几个品牌从产品特色、市场竞争力、团队兴趣点、开发及售后难易等因素逐一分析了一遍,开始砍下了第一板斧,砍掉其它品牌,只保留了笔者的STM美雕大师和另外一家公司的UB无针医美这两个面部抗衰老品牌。


取舍原因很简单。第一,这两个品牌可以优势互补,都是生物医学成分,UB的强项是祛皱效果好,不用注射即可达到手术祛皱的效果,但是功能单一,STM的强项是嫩肤和轮廓提升效果好,但是祛皱效果弱。客人的抗衰刚性需求就是解决皱纹、细嫩皮肤、轮廓饱满紧致,因此,两者结合推广可以成为绝妙的黄金搭档;第二,两个品牌的产品结构和操作都很简单,好培训易复制。第三,团队对面部抗衰更有感觉,这一点很关键,销售需要的就是一种感觉。事实上,很多做面部的代理商,无论怎么努力也做不好养生,反过来,养生做得好的同样做不好面部,只有在自己有感觉的领域,才能产生事半功倍的结果。


   方向调整后,老杨做了一个很重要的举措:向厂家要政策。我不需要你厂家的人员支持(必须的专业培训除外),只需厂家提供最低的折扣和最优惠的政策,来保障我的市场操作空间,当然作为回报,我保证完成每个月的回款任务。

   

   老杨的想法是,正因为这两个品牌操作简单,如果专注聚焦的来做,自己的团队完全能够胜任,厂家根本没有必要派驻人员,也许还不如自己的老师,所以,厂家只要让利,把最优惠的政策给到我就行了。

   

 对于厂家而言,虽然利润可能低了一点,但既能保证回款,又省心省力,何乐而不为呢?


第二板斧:砍成本,定机制

  

   在企业经营中,只有销售才是利润,其它一切都是成本。在美容行业,除了产品之外,人力成本占了大头,虽说人多力量大,但也可能啥事都干不成,“三个和尚没水喝”就很好的诠释了这个道理。所以老杨的第二板斧就是砍成本、定机制。


老杨认为,艾莉斯公司应该砍掉贵的员工,这个“贵”不是贵在薪资,而是贵在成本。比如说,一个年薪50万的员工,每年可以创造500万的业绩,和另外一个拿着2000元月薪,但半年不出业绩还不懂检讨只会抱怨、每天在办公室蹭空调的员工,到底哪个便宜哪个贵?


作为一个新成立不久的公司,显然易见的事实就是在各方面没有积累,从人才、经验到可循的规律无不如此,容易导致团队底气不足。做为老板,老杨需要下沉到市场第一线亲身亲力的去总结和推广规律,更重要的从一线带队操作中发现每个人的特点,有效的给员工定位,从中砍掉无效员工、挖掘人才,这个过程是需要日复一日的熬出来,老杨新买的SUV,第一年就跑了10万公里。


目前,重庆艾莉斯团队不过40人左右,分为售前、售中、售后三个团队,月均服务100个店家,店销活动100场,员工的工作通常是连轴转,半夜出差是常事,但这一切并不需要老杨去调度,而是全部建立在自动自发的基础上。


老杨的心得就是通过设定各种机制,去激励、强化每个人的责任感,激发单体能量最大限度的释放,从而达成双赢:公司获得最佳的业绩,员工获得最佳的收入。在艾莉斯,有许多年纪轻轻的市场老师年收入超过了50万,比一些代理商公司的老板收入还高,这是付出得到回报的最佳诠释。


第三板斧:砍掉加盟款,以爆品带动业绩


一个优秀企业的诞生,不管前期蓄水如何,总会经历一个爆破点,而老杨的“大爆”正是源于那一串串令人惊讶的加盟帮扶政策。


首先,店家不需要首批加盟款,只需交部分诚意金,即可启动1+1+1帮扶计划,即1次店面蓄水活动、1周店面销售设计支持、1次店面操作落地执行,分别由售前、售中、售后三个团队提供驻店支持,三组团队各司其职,紧密配合,当整个周期完成,实现店家业绩指标和客人100%满意度后,店家再决定是否正式加盟。


其次,在销售策略上,采取爆品切入,以点带面做普及。老杨选择了STM美雕大师的玻尿酸原液作为爆品,之所以选择这款产品,是因为经过医美行业多年教育,玻尿酸给客人感觉价值感很强,但店内的实际售价远低于客人预期,而且操作过程中,结合特定的仪器导入,补水嫩肤的效果立竿见影。通过玻尿酸这款爆品,前期迅速普及了店内的BC类客人,而不是仅仅盯着少数A类顾客做文章。


最后,经过一轮爆品普及之后,积累了大量的消费群,老杨开始做消费升级。这时候UB无针医美开始发挥强大优势。UB的特点是祛皱效果立竿见影,维持时间也长达一年左右,因为有了第一轮的普及,消费者档案已经建立,客人的需求、痛点、期望值、消费能力都被摸得清清楚楚,此时用效果承诺做成交自然水到渠成。由此店面推广进入了一个良性循环:顾客做UB看到效果——顾客选择相信店家——店家推荐STM美雕大师套组做后续抗衰保养和巩固——店内产生百万以上高业绩。


至今老杨没有一个业务员,也没有开过招商会,全靠口碑效应,吸引着重庆的中大店纷纷主动上门寻求合作。作为一个刚起步的代理商,多项目大撒网式无疑分散了精力,老杨聪明的利用了聚焦法则,集中所有力量聚焦于面部抗衰老,


   聚焦的好处在能让团队越来越专业、越来越有感觉,结果自然越来越顺利,对企业与团队的信心建立和复制提供了保障。




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