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大凯

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潘凯——人称大凯,潘老师,大凯哥;资深美业店销小能手,培训讲... 详细

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编辑推荐不好意思,光电节不是这么过的(2016.08.31)

分类:关注美业

我总觉得,今年过得很充实,却很不踏实,为什么这么说呢,就好比你要过年,过节,为了这个节日你得拼了命多赚点钱吧,要不哪有钱给老人孩子对象买好吃的好穿的好玩的,过个节你得布置吧,家里上上下下井井有条,年货,这东西那玩意的,对了,还得张罗几顿好菜,要不然你都不好意思跟别人说你在过节,所以逢年过节,人都会过得很充实,说白了就是让你累的够呛然后感觉到干了很多活。

然后何来的不踏实呢?你都既然说了你很充实了,大凯你是人格分裂了吗?

老实说,我最近真的快被逼得脑子死机了,因为今年我已经过了太多太多次光电节了!!!

首先,咱们先来说说为什么今年有那么多的光电节,不可否认,今年的美业,是属于光电项目的,如果说曾经的光电项目还是店里专门针对高端顾客,用以成交大单或把顾客消费格局拔高的项目,那么今时今日的光电项目,已经成为了普及到每一个人心里的高端保养项目,什么是高端保养?就是用高效美容仪器为顾客保持年轻美丽,是日常基础护理保养效果不可比的高端项目。

问题来了,你能不做甚至对光电项目视而不见吗?可以,完全可以!但是请注意,不管你是店家也好厂家也好,不跟潮流走的下场不会太好,也许你倒不了,但肯定的,你不会太好过,别人都在吃肉你在嚼野菜的日子能好过吗?

再来说说光电节,别看光电节这仨字好像是今年突然横空出世蹦出来的,实际上,这种模式是很多公司一直以来都在干的事情,本人曾有幸参与过此类模式的策划以及在很多活动上充当培训及卖手的工作,因此可以说对这种模式非常熟悉,有很多老板都跟我这样分享过,其实光电节这活动很简单,就是先搞个门票出来,里面有七八种甚至十几二十种体验的项目,什么超声刀局部,水光针全脸,热力塑单个部位,激光扫黄这些做完能立竿见影的东西,统统一股脑倒进去,让顾客挑着做,哪样感兴趣做哪个,然后看到效果成交,哪怕这样不成还能成那样,这就是所谓的光电节了!

对此,我真的很想说一声,你们这种想法真的是图样图森破!(too young too simple的中文音译,你们可以理解为很傻很天真

直奔主题:

一、搞清楚来光电节的顾客凭什么要消费

首先,很多人误以为我一次过把很多项目都放到一个活动上来,让顾客不再选择“做与不做”而是选择“做哪一个”这样就会大大提高成交几率

然而,高科技光电项目的价格是不菲的,即使你想搞个大降价或者打价格战,它对于顾客来说价格也不是像市场买菜一样随意;对于高消费的项目来讲,一定要先给到顾客信任,之后才是成交,而信任的前提是充分的了解!因此我一直建议我们的在决定做光电节之前,一定要选好时间,不要盲目的冲进去乱砍一通,如果一家美容院跟一个仪器公司刚合作没多久,我建议不要搞光电节,这样发挥不出顾客光电消费潜力不说,还容易打击积极性;跟厂家合作久的都知道,做大型活动,消费的主力是老顾客再次成交还是新顾客开卡?当然是老顾客的再次成交!因此,在一家店的顾客对厂家背景,项目认知还没熟悉,以及老顾客数量不足的情况下,切记别盲目举办光电节活动!

二、要把顾客当“白痴”

把顾客当白痴?这话从何说起???

刚才我们说的,天啊,你一张门票里有那么多项目,又是祛皱又是提升,光美白就有水光针和激光等好几种,你们真把顾客当成皮肤专家了?给她一张五花八门的菜单她就能看菜下饭地给你点个一二三四五然后下单吗?

NO!

想让顾客在美肤姐消费,首先要让顾客有消费的需求和欲望,但作为顾客来讲,我们经常会发现,她很想变美,很想变年轻,但你在跟她推项目的时候往往不那么顺利,为甚么?因为顾客不是我们,她压根就不懂什么超声刀优立塑的原理和方法,所以在铺垫卖门票的过程中,顾问对顾客的选择性引导极其重要!

打个比方,一个顾客脸上有斑、有皱纹、松弛下垂、身材还有点胖,光电节的门票上正好又有激光祛斑、无针祛皱、超声刀和优立塑,请问这位顾问要怎么跟她的顾客去卖门票?你以为她每个需求都有,那就让她自己选一个自己最关注的问题然后来体验是吗?绝对不是,作为顾问,你最了解你的顾客,顾客最不了解自己的美容需求,因此,你要通过你对她的了解去引导她的需求;

“姐姐,我们这次光电美肤节里有解决黄褐斑的镭射祛斑,不用打针的无痕祛皱,帮您提升苹果肌的超声刀还有全身塑形的优立塑,我认为,姐姐您的身材高挑,如果用我们的优立塑把小肚腩削一下,那简直是能上台当模特了”(及格)

“当然除了优立塑这款仪器之外,能帮您把鱼尾纹去掉的无痕祛皱,帮您把全脸都提升紧致的超声刀还有我们安全不刺激的镭射祛斑都是非常符合您的项目,我建议您局部塑形加上把咱们脸上的斑去掉,两个效果结合着来,那就真的是像大变活人一样的效果了”(优秀)

三、顾客看到的是一棵树还是一片森林

就像我刚才说到的,顾客对我们的项目,玩法,都不懂,既然是这样,我在跟顾客坐诊还有在店里培训的时候都坚定地贯彻着我的一套思路:介绍整体而非介绍个体

什么意思?

好比你去买手机,为什么你会选苹果而不是OPPO和小米?难道你知道什么是ISO,什么是安卓,什么是icloud?既然你不会像一个卖手机的那样了解这些专业的东西,你是靠什么评判标准去选择手机?当然是它的背景和给你带来的感觉,苹果公司世界最大,科技感十足,拿起来有面子,大家都用证明好用,所以你也会选它。

光电美肤节也是一样的,我们不必要把优立塑把镭射激光从里到外介绍得面面俱到,相信我,我再教你你也说不明白,顾客也听不懂,你只要说明白这些仪器是哪来的,简单的啥原理,能做什么,效果对比照一看,就可以了;反而你需要更多的是介绍项目的整体背景:公司的规模,发展历史,为哪些店和哪些重要任务服务过,跟咱们店合作的多久,有什么典型案例,公司的服务人员,老师和医生的个性化塑造等等,这些才是对一个项目的整体介绍,当顾客对这家公司了解了,信任,再来参加光电节才会感觉是必要的,就好比,你家楼下卖麻辣烫的邀请你今晚去参加她们的店庆活动,你会去吗?又邋遢又小的店还搞什么店庆呢,但如果是人民大会堂邀请你去参加彭丽媛的生日派对,你去吗?呵呵,道理就在这。

最后总结一下,光电节要不要过,当然要过,在过节的同时,以上的方方面面都要俱到,细节决定成败,活动前的策划和执行到位了,50万的销售结果能飙涨到150万!祝愿大家都能在今年里,多过几个开心愉快的光电节!

祝光电节快乐~


对了,看完点赞的人会发财一年哦

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