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李东老师走市场《我与客户的成长故事》第35篇:舌战群儒(2020.02.24)

分类:职场成长

福建莆田的陈总在当地开了一家大型美容会所,她联系上世纪良谋李东老师的时候,恰逢店面在升级改造完成。待李东老师去了之后发现,店面目前客源不足,每天客流与店面服务能力不匹配,员工八九个,每天客流则不足15人。大部分员工是负债员工。

 

当李东老师说出负债员工时,陈总脸色有些不太好看。随后叹了一口气:我这生意做得,我原以为还算可以,没想到养了这么多负债员工。李老师,你看我下一步该怎么办?是把这些负债员工干掉还是怎么调整?

 

李东老师笑了笑说:陈总,干嘛那么紧张?出现负债员工,实际跟员工关系不大,是店里提供的客源太少了。咱们现在不是需要调整员工,而是需要做拓客营销,不仅不能打员工的主意,而且还是加大鼓励她们。

 

那你说怎么做吧,李老师。

了解了当地的市场情况后,李老师发现网络团购在当地很火,但是美容行业做团购推广的并不到,在网上搜了一下,也没有做的效果很好的。于是,李东老师果断建议陈总上网络团购。恰好这个陈总人员很好,她给身边一些关系好的朋友,讲了一下要做网络团购的事情。没有想到却招来了一通又一通的恶怼。说什么网络团购来的顾客都是占便宜的垃圾顾客,还有你请的什么营销专家啊,就这水平啊!

 

一时间内,陈总没有了主意,不知道该做还是不该做?李东老师听闻之后说,你把那些朋友叫到店里来,我与她们沟通。一开始,李东老师并没有就事论事探讨网络团购的事儿,而是挨个问她们都是从事什么行业的。问了一圈结果,大部分都是从事外贸的或家里人从事外贸的。接下来,李东老师就问,你们做外贸是怎么开展业务的。结果都说通过网络推广。

 

那就对了,看来你们都是认可网络推广的对不对。那为什么美容院就不能做网络推广呢?

那团购上都是占便宜的,来的客户是不会消费的。

占便宜不足为怪。这是人的消费心理。但关键是怎么引导消费,第一看顾客是因为便宜团购还是因为需要团购,我们设置适当门槛,设计目前季节最需要的项目就可以了啊。还有,客户进店后如果我们服务的很好,客户不会消费吗!我们重新针对团购客户设计服务流程不好吗?

一拨人听后顿时哑口无言,纷纷点头认可。就连最后陈总也充满了信心:我相信你李老师。李东老师现场制定团购方案和店内服务流程。

一周后,陈总非常兴奋的给李东老师汇报:太谢谢你了,李老师。我们团购刚上线3天就有300多个订单了,按照您设计的服务流程,我们已经成交了100多个复购的。

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