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如何打造Mini光电仪器美容中心(2018.02.07)

分类:关注美业

一、背景介绍

1、资本和医美对我们的启示

采美公益大讲堂:Mini光电中心的设想与打造

● 华韩整形:比较大的机构,上市之后,鼎峰基金、易凯资本等参与投资,目前经营状况一般;

● 丽都整形:全国不到20家,侧重医美,今年11月8日上了新三板;

● 鹏爱医美:美业人应该更熟悉,因为它们很大一部分客源走渠道,希望能在香港上市,走H股。刘晓庆代言,曾志伟也入股,海通国际、摩根士坦利参与投资;

● 伊美尔医美:大陆比较早,目前10家左右,部分在海外,君联资本、天图投资等参与整个发展过程;

● 联合丽格医美连锁:伊美尔原老板后来出来,跟李亚鹏、王菲做的天使嫣然基金有合作,联合信德唯实投资。发展很快,有几十家,只做一件事:帮医生创业。医生也有股权参入,机构不是特别大,在宣传上面成本较低,很多客流都是冲医生名气而来的。

以上是市场上经营很久的医美机构,下面3个相对较新。

● 御佳医美连锁:是一家国药控股投资的机构,目前有3-4家。美业很特别:屌丝出身的多,上市企业很少,国有企业垄断的基本没有,御佳算是央企投资的一家,说明国企也开始关注医美了;

● 原辰医美医院(天津):韩国最大医美医院,被收购,在郊区,恒大投资,听说前期生意一般;

● 玛恩皮肤美容医院:华邦制药投资,上市公司,作为资本介入医美。第一家在重庆,5000平米左右。

风口?

资本有啥意义,都是有钱人玩的?其实,跟咱们还是有很大的联系。雷军说过:风口上猪也能上天!目前医美是不是咱们的一个“风口”?资本是独立的,具有非常强烈的商业敏感度,对行业的观察尝试和对资本的嗅觉非常灵敏,从这里来看:

● 医美概念很热,很多资本财团在逐步进入,不管做得好与不好,由此带来的社会关注度和曝光度会提高,则行业会越来越透明,规范性越来越高;

● 医美的概念不断进入公众意识,消费群体数会被主动增长性培养,将会使得消费开始趋向生活化,人口红利优势会出现的更早;

很多普通消费群体会觉得,医美越来越跟生活挂钩了,十年前大家觉得割个双眼皮很难为情,而现在就不会了。其实消费意识的转变,对生美和医美来说,营销成本越来越低,中国最不缺人,如果大家都认为医美非常好,是一种生活方式,那么人口红利优势就会越来越明显。

● 总结起来一句话:加入医美路是对的!

危机?

真的是这样的吗?前面列举的八家医美机构其实并不是做得那么好,就像一个围城:

● 围城!(城里的想出去,城外的想进来)

● 赢利表现并不优秀和健康。

机会这么大,其实还隐藏着很大危机,从生美转向医美的模块里,最终开了门诊部或医院的,做的好的,真的屈指可数!

2、医美机构的细分和潜力

在这些趋势下,需要哪些机构来玩?大大小小,有哪些群体在做这些事呢?

下图是新氧app联合百度和很多咨询公司发布的第一个医美消费群体的整个白皮书,对目前医美机构做了一些细分。

采美公益大讲堂:Mini光电中心的设想与打造


根据不同属性,终端机构有两种:公立(国家)的、民营(个人)的。国家的里边主要是整形医院,包括一些医院里面的整形科、皮肤科、激光美容科等;民营的有整形美容医院、门诊部、医美诊所,还有一部分托管在很多公立医院,特别是军队医院当中,关于它们的面积和人数之间,表中也有相关分类,就不细说。

对这些机构,新氧联合很多专家尝试预测可能发生的变化,首先是机构的类型、特点、预示哪些趋势、哪些地方会做改变,第三行第三个跟我们有很大关系。大型民营机构目前对美容来讲,可能离得还很远,那么医生的诊所跟我们已经有了一定关系,但是医生资源的不对称和垄断,对医美转型来讲,指望它,还比较渺茫。

采美公益大讲堂:Mini光电中心的设想与打造

所以我们说说中小民营机构目前有什么样的特点呢?

这些其实是美容在转型的时候最有可能找到突破点的地方,和一些形式、机构的形态。首先,这些小的机构因为没钱,投不起广告,也做不起百度竞价。搜索引擎性价也比较低,他们做得很少,他们的客源主要靠口碑、走渠道。

走渠道分成很高,也很累,地铁、火车、电线杆都会有很多宣传,但是没有一些口碑。做的时候很多都是科室都做,因为不管是门诊部还是小诊所,最多只能批5个科室,真正活得滋润的却很少。

新氧的预测:它的趋势是要做很多分层,转化为专门的诊所或者细分项目。细分下去就会有一些突破点,这就是生美转向医美的过程中,可能会具备的一些借鉴意义。

下面是一个投资者做的关于医美机构的细分类型和潜力的判断,他认为应该分为以下三类

● 整形手术类:门槛高,需求平稳,医生资源稀缺,较慢的连锁化平稳扩张,像美国所有大型医美医院,最后也就7、8个医美集团囊括,大的一边倒;

● 微整形类:爆发式增长阶段,门槛低,非常乱,野蛮生长,未来难连锁化,随着移动互联网的发展,中间很多渠道去掉,价格、成本透明,使得整体利润比较低;

● 皮肤护理类:轻医美,最有连锁化潜力,目前也有很多在做,是医美细分行业大趋势。

3、对大医美愈演愈烈的轻度思考

说完了机构分类,其实大家可以感觉到,跟我们越来越贴近的都是一些诊所类、轻医美类、皮肤护理类的好的模式。接下来就是咱们在这片红海中杀出一片蓝海的一些着眼点。

大医美大家了解很多,个人认为:

● 生美向医美转型过程中衍生出的一种过渡业态;

● 综合了生美的服务优势和医美的效果优势。

说到这里,我做了一张简单的表,个人思考,不代表完全正确。从表中可以看出生美和医美是有很大差别的。其实咱们后期做光电也好,做大医美也好,只在于把中间这个过渡阶段走得顺畅,走得完美。

采美公益大讲堂:Mini光电中心的设想与打造


上表这些问题都是需要去考虑的,要因地制宜!对美容院老板来讲,只有把握了未来十年、二十年的主流客户,才能掌握未来。未来在生美转型医美的过程中,不能忽视了技术这个非常非常重要的因素!

二、Mini光电中心的设想与打造

关于光电类方向,我的看法如下:

1、水光项目会更普及,无针水光成为日常消费和护理类项目;

2、超声刀项目客单价下降,日趋理性化,设备无论便宜或者贵,都会因为设备的不稳定而造成纠纷,这时客户选择时更关注安全性、舒适性;

3、面部年轻化类光电项目竞争加剧,面子工程越来越大,在眶周、紧致、细纹类细分方向可能是潜力差异点;

4. 身体美容和塑形是 热点,无创舒适是基础,减重和纤体的效果保证使得类似项目成为刚需,技术类差异化是竞争优势;

5. 二胎政策后,妊娠纹修复项目有可能会成为一匹利润黑马,如果一个项目可以彻底解决问题,那么,它有可能是一个客户满意度和客单价很高的项目;

6. 整体经济下滑,现金流很重要,高性价比光电项目会得到青睐,不是说大投资才有大回报。

关于未来mini光电中心打造的设想,我主要把它分成6点:


其实打造Mini光电中心不是未来的目的,也不是转型中未来长久的目的,而是帮助我们在这些转型差异过程中,不断磨合,顺利过渡的一个比较好的建议,要做到以下几点:

1、场景Mini化(标准、快速、可复制)

小不一定是不好,比如说:美容房1个房间(30平米左右),打造成Mini空间 ;在房间里做一个主题式场景消费概念和环境打造。

比如做妊娠纹,在房间里就会有很多关于妊娠纹主题的文字、图片、视频,打造成一个封闭的妊娠纹解决的空间,用简洁科技感而非华丽的造型,灯光明亮;而不像很多会所,比较奢华、灯光昏暗,有种做SPA的感觉。

如果有20家会所,每家会所只有一个房间做改造,如果做得好,那可以在每个美容院做改造,标准化,快速并且可复制。

2、人员Mini化(聚集培训、定角色、人才梯度)

生美和医美之间人员存在很大差异(学习能力等),而这些差异决定了在培训上面必须要聚焦,在人员上要定岗定角色,这些人的培养和转型的过程是为了未来切入医美这块大市场做人才梯度培养。

我的建议是:

● 在做光电时,实行1 2模式:1个操作 2个咨询沟通。希望有些客户能够带进来,咨询比美容对专业度和知识面有更多的要求;

● 重专业辅销售,重技术辅手法,重体验辅客情;

● 导入声光电基础,做好后续医美储备人才梯度;

● 操作标准化,提高仪器项目专业度。

3、项目Mini化(减法聚集、单点作深)

单品、爆破,单点聚焦,多做减法,少做加法。现在做得好的大型连锁美容机构所有项目应该不会超过15个。做了减法之后就可以单点做深,做得更加完美。

所以我的建议是:在转型过程中,如果只有1到2个房间改造成了这种迷你光电中心的,我们就需要:

● 聚焦1-2个普及项目,能做面部,带点身体,能够做循环就OK了;

● 另外,铺垫1个高端项目,不要多做,选准人做一定有效。

4、中心闭环化(打造皮肤护理闭环)

大家可能觉得,我项目非常少,又单一,为了培训得好,为了能做到聚焦,怎么让客户形成回流呢?虽然光电中心很小,但是我们要在很小的空间里面打造皮肤护理轻医美概念的整个闭环。


● 首先,可能会有关于皮肤检测的手段,用光电或者其它方式;


● 检测之后,可能之前因为皮肤有些敏感等问题,在治疗前进行光电护理,尽量避免用手法;

● 在这个基础之后,就要对轮廓、紧致、形体等基础做光电美容;

● 同时要挖掘一些特色光电项目,一些有消费实力和有实际需求的人,能够引导到这里来完成消费,并且帮他确确实实解决问题;

● 这些过程做完了,还要做些专业性项目主题沙龙,用社群的方式互动起来。如果生意好,可以在一个地方开2、3个房间等等。

5、客单价合理化

● 受O2O式平台影响,其实移动互联网的目的是要去中性化,去渠道,让很多消费尽量材料、价格透明,最后所有消费者受益,利润整个的分配环节发生转移;

● 上门美容影响,800-300之间客单价的一些比较轻便的服务,也会影响原来一些传统项目的收费;

● 80/90后新生主力消费群体观念跟老一辈是有差异的,一两万、两三万的消费,她们可能觉得很有范儿,但是十几万、几十万,她们会觉得太傻,所以,她们会比老一辈更理性。并且在消费频次上面,只要开心,就经常去做。

所以,客单价合理化也是未来的一个趋势,应该只降不升。只要把各种成本(设备、用工、空间等)降下来,就可以把客单价降低,同时提高利润率。

6、客户社群化

关于社群,我提出两点我认为可能在实际运作中有用的:

● 单项目圈子沙龙:

比如说要做一个妊娠纹的项目,之后通过很多手段解决了这个问题,这一类客户群就会有相应的需求,我们把她们聚集起来,而不像以前,很多都是以消费能力来划分的。

未来是圈子经济,在这个圈子很火的,在那个圈子可能根本没人知道,所以我们需要把客户在一个新的维度做一些分类,单项目的分类,可能会在其中。

大家在这里做妊娠纹认识了,以后可能会嫁接到一些,比如说防辐射服的厂家,大家联合起来,很好地玩转这一部分特定的客户群,这样的话,大家就是一个比较好的线下社群,当然可能也需要嫁接一些线上的手段。

● O2O线上线下结合(横向联合):

线上线下横向联合有哪些方式呢?比如说现在做了妊娠纹、做了眶周美容、也做了私密,那么这三个联系起来也是一个客户群。刚刚讲的是做单项目的,现在可以做一些多项目的,丰富思维的维度。

比如说有些人喜欢红酒,那我们可以定期做一些相关圈子,把它们横向联合起来,这些一般是不需要资金投入的,因为红酒厂商也愿意做展示,只要有空间,只要有未来的潜力消费者。

我们的主题是共同爱好,因为喜欢所以相聚,因为相聚,所以有社群……而目前是一个分享型的经济社会,只要做得好,大家能玩到一起,又有效果,我觉得未来的路就会越来越顺。

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