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纹绣店拓客必须关注的几个问题(2017.09.13)

分类:美容院经营

最近广州美博会期间,有个纹绣师问我,为什么我反对纹绣店拓客?

有此问的起因是,去年下半年,某机构推行的拓客模式红极一时,忽悠了一大批人开店拓客(我用忽悠这个词是有原因的,因为我觉得任何投资、创业和尝试都不能凭一时热血激情,都必须经过理性的分析。而当时的大多数开店者显然没有分析,更别提理性了)。当时我很直接地跟一些纹绣师说:我一向不赞成这种拓客,这样拓客是没有用的。凡是这样盲目拓客的店最后都会让自己深陷泥潭反受其害。

借着这个纹绣师的问题,我想在此坦诚地跟大家说说原由。

去年10月,我去深圳会见一位老朋友。当时,这位老朋友刚加入了一个红极一时的培训公司,正处于亢奋状态——终于找到了一个好的领袖、有才华有大爱的领袖,关键是还那么年轻!整个团队都年轻有活力!这让我的老朋友兴奋和激动。怀着对未来的美好憧憬,她一改以往低成本运作的方式,筹资在深圳北站附近一个商圈盘下了一间店,这间店位于路边一栋旧厂房改造的商用楼上,二楼,面朝大马路。

我的朋友兴致勃勃地拿下了这间店,简单装修之后就开始营业了。我问她:客源从哪里来?她说:拓客啊!我带着几个弟子去对面的“小黑牛”谈合作,肯定可以拓来不少客人。小黑牛是一家火锅店,每天饭点儿客人络绎不绝。听起来是一个不错的法子。

考虑到她此刻正在兴头上,我虽内心隐隐担忧,但终于除了祝福,竟啥也没有说出来。

事实上,我不是反对拓客,我反对的是盲目地拓客:不管店面定位是高端还是中低端,不管客户质量是高消费还是低消费群体,不问新店还是老店,一窝蜂的广场拓客、路演拓客,这样拓来的客人你真以为多多益善吗?我反对的是没有做好店面品项规划和构建,没有长远打算和全面思考,不做店面基础资料分析、没有完善的服务系统和流程,就千篇一律地拓客以为越多越好。

换句话说,要想拓客成功,或者说提升店面的业绩,必须从多个方向去思考,必须做全面的提升。而不要以为拓客是灵丹妙药。

首先,是否需要拓客?如果是新店,拓客是必须的也是最有效的客户来源。因为新店往往没有客户基础,你需要吸引客户进店。而如果你是老店,那就要谨慎拓客。因为拓客时往往要做大幅度的让利和优惠,以此吸引客户进店。那么你就要权衡这种让利和优惠对过往老客户造成的影响。相比于常规的让利拓客,我更希望老店通过增加品项和激活沉睡顾客的方式提升业绩,而不是冲动地跟风拓新客。一旦拓客活动没有规划好,采取了杀鸡取卵的方式,将导致很严重的后果。这样的例子已经很多了。

其次,采用哪种拓客方式?

拓客有多种方式,每种方式适合的店是不一样的。而盛极一时的路演拓客、广场拓客,肯定不适合高端店面。频频出现的所谓“暴力拓客”,采用微信软件强行添加顾客进行宣传的方式,也不适合高端人群。每一家店有自己的定位,这个定位决定了你的服务对象所属的群体。每一个群体都有自己的生活方式和活动范围。你不要指望自己的一个小店什么客户都能服务。社区店、工作室、临街商铺、店中店……它们的服务定位是不一样的。所以,研究并确定自己的店面定位,根据定位来分析人群特征,结合人群特征制定适合的拓客方案,才是正路。

第三,拓进来之后如何成交?

我们的很多新店一开张,就做拓客活动。活动很成功,进店客人络绎不绝。但是成交却很低。为什么?因为店内只有三个店员,又没有经过系统全面的培训,服务能力有限、服务流程很乱。拓客公司帮手做活动,却无法帮手做服务。那么,你有限的服务能力在大量涌进来的客流面前捉襟见肘,错漏百出。客户体验不好,自然无法成交。

所以,做拓客活动可不仅仅是把客人拓进来这么简单。拓进来之后如何成交?如何服务?谁负责接待和一次咨询?谁负责二次咨询和服务?谁负责售后以及客情维护?……这些都必须事先明确并做好分工。

第四,拓客性价比分析。一次拓客活动,需要投入大量的人力、金钱和时间,事先必须做好收支测算,根据收支测算做好拓客任务目标和目标分解,并据此制定相应激励政策。我们常见的失败的拓客活动,往往是“偷鸡不成倒蚀把米”,热热闹闹地让拓客公司、员工、客户三赢,唯独店面亏了。客户要让利、拓客公司要费用、员工要提成,最后进来的客户成交和升单如果不够多,店面还能有多少账好算?

最后,针对老店,假如不拓客,我们还有什么方式提升店面业绩?

老店跟新店最大的不同,是老店拥有一大批跟自己有过关系的客户。这是老店的宝贵资源。倘善加利用,必将带来极大的业绩贡献。

那么,这些老客户该如何利用?老店的业绩如何能做到轻松提升呢?

这是另一个话题,我们下次接着聊。

PS: 前文说的那位老朋友的店,后来的结果不出我所料,春节刚过,店就转手出去了。

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2017-9-13 18:37:26 138网友
纹绣行业的才女,终于舍得写点东西了。 没有清晰的定位和品项分级管理,盲目的拓客只会导致快速关店!纹绣店的经营管理是一个综合的全方位的系统,没有全面系统的店务运营逻辑支持,只靠三脚猫的拓客,那就是无厘头。不客气的说,这些就是典型的被“割韭菜”
2017-9-13 18:39:16 渔米
才女不敢当!只是有感而发,意在抛砖引玉而已。欢迎大家吐槽赐教!
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