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针对美容院如何拓客与收钱 解决店务管理以及员工问题 ... 详细

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传统美容院百病缠身,经营困难需如何解决?--第二步(2017.09.12)

分类:美容院经营

从美容院的深度来讲,团拓运筹可以很好地解决美容院的四大死穴与绝症

1,顾客不到店,到店不消费,低值无效的顾客为什么这么多
2,频繁地销售,一定会伤顾客,伤员工,伤美容院,造成信任危机
3,不会营销,只会促销或乱卖,完全通过促销与活动,销售后也没利润
4,美容院最核心的盈利结构四个数据与三线建设

今天给大家解释第二步:频繁地销售,一定会伤顾客,伤员工,伤美容院,造成信任危机

频繁硬销售,让美容院失去信任与未来。频繁销售伤客是首当其冲,试想一个顾客年到店,员工说了

48次,顾客说了48次,老板又说了48次,顾客会怎么办?顾客成交就会笑,顾客不成交就会跳,一切都是以销售为前提,顾客会怎么想?员工为什么不愿意学习,没有服务意识,容易流失?主要是“心累”,天天有销售压力,谁不累,次次要绞尽脑汁,谁不烦?美容院普遍现象:顾客烦,员工累,业绩利润无保障,前途渺茫,病急乱投医,雪上加霜……

 

销售一定是有目标、规划、节奏与进度的,顾客一定是要有保护的。本课程将会教到你,给顾客分类做规划,找时机销售,达到额度就“零推销”,还顾客一个耳根清静,舒适环境。

 

如何做盈利模式的完善与顾客满意度提升:掌握销售进度与节奏,给顾客分类做规划,从量—质—客情三个阶段实施策略,先做量,再做质,最后做回馈答谢与客情再维护。即先尽量收80%的基础顾客年度

2万,再集中做20%高端大客的业绩,达到基础量后就不推销。同时合理平衡美容院的销售、服务、操作与店务关系,这样既保证美容院业绩,又让员工合理工作,还让顾客很满意,三赢才是根本。

美容院充值卡,会员卡等锁客之困

2万元额度的充值卡,因为重复优惠与限制太多,不好卖,没有规划且后期难消耗。20万额度的充值卡,因为客单消耗不掉,后期合作大项目折扣低,价格固定,卖不了。

 

美容会所大店的品项销售之殇

很多会所大店学员,不约而同反映一个问题,业绩都靠品项,靠上游搞活动集中来销售。下一个品项是什么?在哪里?顾客接不接受?他们也知道品项本身就有排它性,同质化,无售后。把所有顾客都搞一遍,容易伤客。另外,自己的常规销售也没有,如果没有品项就没有业绩。还有时间长了,店长与顾问销售能力极度退化,只能卖体验卡了,只愿意销售,只愿意盯高端,不愿意服务,这些都在饮鸩止渴。

 

美容连锁的江湖告急,发展乏力

王勇刚老师在辅导与咨询的过程中,发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时,都会出现这样那样的后遗症,很难处理。

 

第一类:是为了追求阶段的业绩,而不惜通过极大优惠让利来吸引顾客,这样造成业绩阶段达到,后期消耗很难;消耗不了,再销售就没可能的循环。解决方法只有不停地推新项目,拓新顾客,搞新活动。伤了一批客,侥幸地留了一堆死账烂账做了利润。另外的方法,就是对外扩张,不停开新店来弥补,或者关并店,消耗一批死乱帐,或者找特许加盟来做平衡。三个坛子五个盖子,打时间差,玩现金流。当企业发展到一定阶段时,所有的后遗症就会暴露出来,当然也可以再换一个品牌,再搞一个同类的连锁。近年最有特色的是搞教育来补差额,甚至获大利。这其中,最难调整的是终身免费卡,都一次把钱收上来了,后期如何再收钱?只有通过新品牌,新项目等说法来转化。


其次是优惠类的金卡,银卡等充值卡与会员卡的设计,为了阶段的业绩,折扣很低,优惠很多。当新的活动,新的项目出现时,又不能享受,让顾客难于接受。就算能享受,因折扣不同,导致于计算复杂,财务管理容易出问题。

 

第二类:原来客单价低,销售时通过讲次数,讲优惠,讲好处,讲便宜的连锁,一旦要提升客单价,就很困难。很多美容连锁在做活动时,不计成本,不想将来,曾见几个连锁的几个项目客单价低于50元/次,手工操作时间还是一个半钟头,顾客成交率高,买得很多,业绩是有了,可是后期消耗特别麻烦,美容院用置换的方法,也会伤一批顾客,形成阶段性的阵痛。

这一类,还有很多是中小店,在向大店转化地过程中,很难让顾客认知,顾客就认同你是小店,就算面积扩大,装修提高,服务升级,顾客还会觉得是个小店,消费高了就不接受。

第三类:定位形成,很难调整。特别是以功效来切割市场的美容连锁,如减肥瘦身,祛斑祛痘,当增加养生,抗衰等新项目时,顾客认知会出现问题,难链接。美容美发连锁也面临同样的问题。而功效项目定位是把双刃剑。拿减肥瘦身来说,是个拓客项目,从逻辑上讲,效果好我不来,效果不好我也不来。效果好,达到目的,后期我就不来了,效果不好,刚一体验就不来了。

  了解更多知识请联系 林老师 微信号18924258468

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