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针对美容院如何拓客与收钱 解决店务管理以及员工问题 ... 详细

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有这想法的美容院很难开得好--第二章(2017.08.23)

分类:美容院经营

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     美容院老板在从业过程中,形成很多错误思维与观念,在美容院比比皆是,现列举一些,仅供大家参考:



1.常规开年卡,把顾客到店率降低了

受早期影响,美容院很喜欢开年卡,特别是面部,可如今美容院养生很多综合性项目,老师经常问学员一个问题,是谁规定顾客只能到美容院一年来48次,而不是84次,不是有钱就可以天天来,顾客往往会被动养成一个消费习惯,这个星期有事就不去了,到了下星期,想上次都没去,干脆就不去了,要知道:越懒就越懒,越勤快就越勤快,所以,不要人为设障碍,可以与养生打包,可以设计为疗程。


2.减肥只是一个拓客项目,顾客肯定锁不住

减肥只是一个拓客项目,效果好,顾客不来,效果不好,顾客也不来。效果好了,减下来了,为什么要来,效果不好,是骗人的,为什么要来,这是个消费逻辑。如何才能锁住顾客,还是在于教育:如把减肥分成三个阶段或三种境界:低档叫减肥,减了弹,弹了减,大把美容院 500元减10斤,可是结果又如何?美体才是最重要的,可以减赘肉不减胸,而且是从身体机能开始调理,讲究不是一味的瘦,而是整体的美,女性黄金分割比,S型的韵味,是一种平衡的美,和谐的美,健康的美,持续的美,减肥只是美体的开始,养生才是美体的支撑。最高的境界是体雕,通过高科技仪器,口服,还有特别好的项目,效果快且直观,同时价格也不菲,是高端女士一次性投资的首选。


3.天天做销售,把顾客赶跑了

美容院为了做业绩,一个很不好的现象就是,顾客一来就卖A项目或产品,不行马上换B项目或产品,再不行就换C项目或产品,让顾客就是觉得除了销售,就是销售,不是真正为顾客好。还有一种情况,美容师卖防晒,对顾客说物理防晒,顾问过来说化学防晒,店长过来说物理化学双重防晒,搞得顾客不知道听谁的,对专业大打折扣,产生怀疑。


4.月月新项目,把顾客赶跑,搞烦了

曾去一个美容院,给顾客推销肾保,顾客说:你们美容院说我肾不好,肝不好,我说你们心不好。上次,你们手诊专家说我肠胃不好,开了个疗程还没做完,现在又说我肾不好,按你们美容院说法,我应该送到火葬场大修去!现在美容院一推新项目新产品,顾客就觉得巧立名目,变着花样从顾客腰包掏钱,严重透支了消费信任。而且,有些美容院还出现,一听说有厂家经销商专家在店里,就像鬼子进村一样,不敢到美容院来了。老师说,理论一条线,项目一大片,没有顾客的全年规划与观念,理论支撑,美容院的业绩很难说有持续的保障。


5.咨询玩恐惧,顾客都熟悉了的套路

很多美容院在做咨询时,是怎么成交的?姐,通过我们的皮肤检测仪,你的脸上有淡斑,再不做,就会形成明斑,如果再不做,会形成斑结块,斑硬化,最后会导致斑遗传!这个叫恐惧销售,也叫下危机。这个是十年以前的套路,在那个年代是行得通,因为消费知识不对称。说白了我懂你不懂。现在随便摸一个都是大学生,还有美容院说的任何东西,我都不要先信,我先去网上看一下,如果网上有,我才会信你的东西,所以今天已经发展到这个地步,顾客已经很理性,美容师还这样去吓老顾客,大顾客,她每次一听心里明白,你们少来这一套,吓唬我,无非就是想让我买产品!


6.见人就讲高端大项目,人为限制了顾客的消费

对于一些高端大项目,从老板到美容师都教育是高端,是阶段性的,是短平快,这是极其错误的,后果很容易出现,从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次,顾客怎么可能持续消费,我们都觉得贵,顾客怎么不会觉得贵,员工觉得贵就不敢开口销售,顾客更谈不上持续消费。所以,老师强调,大项目销售应该称之为常规项目,面部身体我们称之为基础项目。


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