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打造美业正规军——美容院销售之“天龙八部曲”(2017.08.01)

分类:美容院经营

打造美业正规军——美容院销售之“天龙八部曲”

 

当今时代是个销售为王”的时代,任何行业,任何职位都在销售,都需要销售。美容行业虽然是服务行业,但是依然需要销售,因为“没有销售,就没有服务”,但很多美容院自身的销售非常薄弱,中小店在这上面的表现尤其突出,以满分10分来评估的话,很多店的销售力可能只有3分,这是非常危险的,很容易被竞争对手打败,导致业绩下滑,甚至倒闭。那么美容院如何提高自身的销售水平呢?我这里总结了美容院做好销售的八个重要环节,暂称之为销售的“天龙八部曲”,如果能把这几点做好,我相信你的销售业绩将会有很大的提升

一、吸引顾客注意

现在的社会是信息泛滥的时代,如何抓住顾客眼球,吸引顾客注意力是成功的第一条件。要吸引顾客的注意力首先要有良好的第一印象,这需要店内人员专业整洁的仪容仪表,同时要有甜美的微笑;另外需要准备一段行之有效的开场白,让顾客能够第一时间认识到自己,从而产生深刻的印象;

二、激发顾客的兴趣

只有当顾客产生了兴趣,才有可能将销售进行下去,所以对于店内人员来说,重要的是想方设法的让顾客产生兴趣,让顾客产生兴趣的方式可使用促销活动,或是具有特色的产品,或者是直接对顾客讲解产品的功效,还可以是直指顾客的某个小问题,用专业知识打动顾客;

三、引导顾客参与

引导顾客参与能够极大的促成销售,其中引导顾客参与的形式有很多种,其中有效的方式是先用专业打动顾客,然后直接让顾客体验产品或项目,让顾客有亲身的感受,这比单纯的讲解效果好十倍以上

四、给出合适方案

经过前面几个步骤,对客人的购买意向已经有了一个大概的判断了,同时对于她的需求和消费力也有了一个基本的了解,这时候需要进行强调销售,给出顾客合适的方案,引导顾客的购买行为,并尝试成交;

五、解除异议

客人往往在你给出方案后并不一定马上决定下来,有可能用各种理由和借口拖延和拒绝,这个时候,我们就要想方设法找出顾客的疑问,并亲切的解答,消除顾客心中的疑虑

六、促成成交

这是非常关键的一步,也可以说是最关键的一步,因为我们前面做的所有努力就是为了这一步——成交,同时后续的一切服务也必须以成交作为前提条件,所以这一步至关重要。经过前面的解除异议之后,部分客人已经可以成交了,如果还没有成交的,我们可以从这几点入手,进一步促成成交:让顾客了解产品的效用及价值;对比其他产品,突出自己的优势;说明购买的理由和好处;说明美容院的信誉和服务情况;利用相关的实例来证明其效果;送产品,护理,打折等优惠

七、做好服务

完成交易的结果是很让人兴奋的,但是,美容行业属于服务行业,成交只是服务的开始和下次成交的前提,想要留住客人,并且能够有下一次消费的产生,成交后的服务也是相当重要

八、要求转介绍

美容院的业绩要实现持续的增产,单靠老客人是远远不够的,必须不断的有新客人的加入,才能维持业绩的稳定及进一步的提高,而老带新,老顾客的转介绍无疑是非常好的一种方式,当我们做到前面七点的时候,顾客对我们的服务很满意,这时候一定要顾客转介绍,因为顾客很少会主动帮你转介绍的

 

我相信,经过上面销售八部曲,不仅销售容易达成,而且整个店的销售力也可以大大提升,新客人也会源源不断的增加,店的业绩也会蒸蒸日上,你的店在当地的知名度和美誉度也会越来越高!

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